做為一個(gè)合格的銷售人員教你輕松應(yīng)對(duì)逆反顧客（經(jīng)驗(yàn)分享）

        向顧客推薦了那么多產(chǎn)品，較終顧客卻一件都沒(méi)有動(dòng)心;話說(shuō)的越多，顧客越反感;當(dāng)我們保護(hù)自己的品牌，陳述別的品牌不好的時(shí)候，顧客會(huì)與我們辯論，甚至?xí)馉?zhēng)執(zhí)。在實(shí)際銷售過(guò)程中，你越是想將商品信息傳遞給顧客，越可能收獲客戶潛意識(shí)中的逆反情緒。
　　那么，顧客的潛意識(shí)思維到底是如何反應(yīng)我們的語(yǔ)言和行為的呢?人的思維可以逆反，但是人的情緒難道也可以逆反嗎?在門店銷售中，我們?cè)撊绾握莆疹櫩偷臐撘庾R(shí)思維，以逆反思維來(lái)引導(dǎo)顧客?如何通過(guò)非常規(guī)手段，淡化顧客的情緒逆反?

消警惕性的缺點(diǎn)療法

         一味地利用客戶的感性思維、迎合客戶的感性意見(jiàn)，將并不適合的產(chǎn)品強(qiáng)加給顧客，久而久之，會(huì)讓客戶產(chǎn)生警惕，反而會(huì)丟失客戶。在實(shí)際銷售過(guò)程中，其實(shí)不妨把產(chǎn)品的真實(shí)缺點(diǎn)告訴客戶，增進(jìn)彼此的信任，反而會(huì)產(chǎn)生好的效果。 
那么正確的推薦應(yīng)該怎么做呢?我們不妨把思維逆反一下，與其充滿功利性地瘋狂推銷，不如來(lái)個(gè)欲擒故縱。譬如，顧客試穿某件確實(shí)有點(diǎn)不合適的衣服時(shí)，不如夸大這件衣服的不利點(diǎn)，甚至運(yùn)用一些語(yǔ)言引導(dǎo)顧客的思維來(lái)反感這件衣服，較終的結(jié)果會(huì)怎么樣呢?其一，顧客被你的真誠(chéng)打動(dòng)，覺(jué)得你這個(gè)營(yíng)業(yè)員有良心，是實(shí)在地為她著想;其二，當(dāng)你正式推薦想讓她購(gòu)買的衣服時(shí)成功率就更高，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的信任度很高，甚至有可能顧客因此而感性之后，對(duì)價(jià)位也不會(huì)太*;*三，顧客通過(guò)這次的購(gòu)物體驗(yàn)，對(duì)你留下了非常深刻的印象，有可能形成口碑傳播，起到吸引更多顧客來(lái)光顧的效果，如果顧客當(dāng)時(shí)旁邊還有其余陪伴時(shí)，陪伴她的人也會(huì)對(duì)你豎大拇指，從而為下一次的購(gòu)買埋下伏筆。
　　逆反思維可以運(yùn)用在不同的場(chǎng)合和不同的門店經(jīng)營(yíng)中，按照常規(guī)應(yīng)該順著某個(gè)方向說(shuō)的意思，我們可以倒過(guò)來(lái)逆反著說(shuō)。譬如介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，不一定非要說(shuō)自己的好，而是恰到好處地先說(shuō)出自身產(chǎn)品的某些缺點(diǎn)，讓消費(fèi)者心里有底，自己衡量該不該買，這樣的逆反推薦法，其效果會(huì)更好。人類的潛意識(shí)思維大部分受情緒的影響，有的人本來(lái)對(duì)你還心存好感，但聽(tīng)見(jiàn)你老是說(shuō)別人不好，反而會(huì)激發(fā)他對(duì)你的厭惡，甚至產(chǎn)生疏遠(yuǎn)你的想法，并對(duì)被你詆毀的人產(chǎn)生興趣，這就是人類潛意識(shí)中的情緒逆反。
　　如果我們能在終端產(chǎn)品銷售中運(yùn)用好這些潛意識(shí)思維和把握好顧客的情緒逆反，銷售結(jié)果一定會(huì)大不相同。三友機(jī)械銷售部編輯，希望對(duì)你們的銷售有大大的幫助。
 

　　當(dāng)涉及顧客詢問(wèn)本品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品時(shí)，不妨正面表?yè)P(yáng)一些無(wú)關(guān)痛癢的地方，然后針對(duì)性地與自己的產(chǎn)品進(jìn)行比較，不露聲色地讓顧客選擇自己的產(chǎn)品，要做到這樣，你需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和企業(yè)了解更多。
　　一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象是，當(dāng)涉及到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌時(shí)，我們的營(yíng)業(yè)員往往會(huì)本能地以各種語(yǔ)言來(lái)詆毀競(jìng)爭(zhēng)品牌達(dá)到保護(hù)自身品牌的目的，甚至有時(shí)候?yàn)榱俗岊櫩蛯?duì)本品牌產(chǎn)生好印象而慌不擇語(yǔ)地亂說(shuō)一氣。顯然，這樣的結(jié)果未必會(huì)好，因?yàn)轭櫩托睦硪矔?huì)逆反，你越說(shuō)別人不好他們?cè)讲粫?huì)買賬，甚至反而會(huì)對(duì)你的品牌產(chǎn)生厭惡情緒。運(yùn)用思維逆反可以改變顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的關(guān)注，同時(shí)不影響對(duì)自身品牌的好感，怎么做呢?
　　在為美的微波爐做終端培訓(xùn)時(shí)，我們就特別關(guān)注格蘭仕的情況，我們讓每一個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)員都對(duì)格蘭仕的產(chǎn)品和企業(yè)相關(guān)情況有個(gè)了解，有時(shí)候甚至比格蘭仕的導(dǎo)購(gòu)員了解更多。譬如顧客很容易就會(huì)問(wèn)出這樣的問(wèn)題：格蘭仕的微波爐跟你們美的的微波爐哪個(gè)更好呢?如果你正面闡述美的的產(chǎn)品質(zhì)量比格蘭仕更好，那么顧客很容易反感，隨之*二個(gè)問(wèn)題就來(lái)了，格蘭仕是全球微波爐的老大，難道會(huì)比你的產(chǎn)品質(zhì)量差嗎?
　　針對(duì)這一顧客潛意識(shí)思維，我們就專門設(shè)計(jì)了這樣的話術(shù)：“格蘭仕是全球微波爐的老大，品牌影響力和產(chǎn)品質(zhì)量都很好，我們美的想在微波爐行業(yè)大范圍超越它顯然是不可能的，為了在強(qiáng)者控制的市場(chǎng)上贏得顧客，我們只能花更大的成本，譬如用較好的金屬板材，較好的內(nèi)膽、較好的玻璃以及較好的微波設(shè)備，但我們的價(jià)位依然跟格蘭仕的一樣，有些產(chǎn)品甚至比格蘭仕還便宜，這就是殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呀，當(dāng)然我不敢說(shuō)我們的產(chǎn)品一定比格蘭仕的好，但美的追求產(chǎn)品質(zhì)量贏得顧客內(nèi)心的精神，是社會(huì)普遍認(rèn)可的……”
　　這樣的話語(yǔ)，通過(guò)一個(gè)普通的導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)出來(lái)，任你再刁難的顧客也會(huì)對(duì)她刮目相看，更不會(huì)繼續(xù)為難她。
轉(zhuǎn)換立場(chǎng)的以退為進(jìn)法

　　在銷售過(guò)程中，故意站在顧客的立場(chǎng)，給顧客算賬，幫助他們省錢，以博取顧客對(duì)你的信任。
　　顧客很想買某件長(zhǎng)袖的衣服，你可以告訴她，現(xiàn)在不如買短袖的，因?yàn)殚L(zhǎng)袖的穿不了幾天了，這件長(zhǎng)袖如果你真的喜歡，不如過(guò)兩天來(lái)買，或許我們會(huì)打折……然后推薦他購(gòu)買短袖的款式，這樣一來(lái)，這個(gè)顧客會(huì)從心里對(duì)你產(chǎn)生感激之情，感覺(jué)你人太好了，說(shuō)不定買下了兩件短袖，過(guò)兩天真的再來(lái)買回你這件打折的長(zhǎng)袖呢!
　　
　　經(jīng)常去酒樓吃飯時(shí)我們可以發(fā)現(xiàn)，大部分餐廳酒樓的營(yíng)業(yè)員會(huì)熱情主動(dòng)地為剛落座的顧客推薦本店的“特色菜”，而所謂的特色菜，大多是一些價(jià)位比較貴的菜。這對(duì)喜歡甩派頭的客人來(lái)說(shuō)倒是一件好事，但對(duì)于大多數(shù)普通客人來(lái)說(shuō)，這樣的推薦很 易引起反感。但是，一些頗具經(jīng)營(yíng)策略的飯店會(huì)采取相反的策越，顧客往往按照自己的習(xí)慣點(diǎn)菜的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員會(huì)很厚道地告訴你：“先生，你點(diǎn)的菜太多了，你們?nèi)齻€(gè)人吃不完。”這樣誠(chéng)懇的語(yǔ)言加上醇厚的微笑，相信你會(huì)由衷地感到溫馨。
　　餐廳里較能俘獲人心的接待是反常規(guī)推薦，即不以多推薦菜或推薦高價(jià)菜為核心，而是站在顧客的立場(chǎng)為其量身定做地推薦符合其口味和食量的菜肴，這看上去似乎沒(méi)有完成酒樓*的推薦任務(wù)，但實(shí)際上顧客獲得了非常大的滿意感，所帶來(lái)的口碑效應(yīng)，對(duì)功利性太強(qiáng)的硬推薦效果更好。
　　常規(guī)的門店接待和產(chǎn)品推薦，是顧客經(jīng)驗(yàn)中所具有的體驗(yàn)，一般很難引起他們的興趣，這個(gè)時(shí)候如果巧妙地逆反一下，一定會(huì)激發(fā)顧客的強(qiáng)烈興趣。
　　當(dāng)然，可以逆反的地方很多，但需要根據(jù)自己門店的產(chǎn)品特色來(lái)專門設(shè)計(jì)，同時(shí)需要把握好一個(gè)度，如果逆反的效果不好，說(shuō)明你過(guò)分追求逆反的形式了。

三友機(jī)械銷售部編輯，希望對(duì)你們的銷售有大大的幫助。

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