做為一個合格的銷售人員教你輕松應對逆反顧客（經(jīng)驗分享）

        向顧客推薦了那么多產(chǎn)品，較終顧客卻一件都沒有動心;話說的越多，顧客越反感;當我們保護自己的品牌，陳述別的品牌不好的時候，顧客會與我們辯論，甚至會引起爭執(zhí)。在實際銷售過程中，你越是想將商品信息傳遞給顧客，越可能收獲客戶潛意識中的逆反情緒。
　　那么，顧客的潛意識思維到底是如何反應我們的語言和行為的呢?人的思維可以逆反，但是人的情緒難道也可以逆反嗎?在門店銷售中，我們該如何掌握顧客的潛意識思維，以逆反思維來引導顧客?如何通過非常規(guī)手段，淡化顧客的情緒逆反?

消警惕性的缺點療法

         一味地利用客戶的感性思維、迎合客戶的感性意見，將并不適合的產(chǎn)品強加給顧客，久而久之，會讓客戶產(chǎn)生警惕，反而會丟失客戶。在實際銷售過程中，其實不妨把產(chǎn)品的真實缺點告訴客戶，增進彼此的信任，反而會產(chǎn)生好的效果。 
那么正確的推薦應該怎么做呢?我們不妨把思維逆反一下，與其充滿功利性地瘋狂推銷，不如來個欲擒故縱。譬如，顧客試穿某件確實有點不合適的衣服時，不如夸大這件衣服的不利點，甚至運用一些語言引導顧客的思維來反感這件衣服，較終的結(jié)果會怎么樣呢?其一，顧客被你的真誠打動，覺得你這個營業(yè)員有良心，是實在地為她著想;其二，當你正式推薦想讓她購買的衣服時成功率就更高，因為顧客對你的信任度很高，甚至有可能顧客因此而感性之后，對價位也不會太*;*三，顧客通過這次的購物體驗，對你留下了非常深刻的印象，有可能形成口碑傳播，起到吸引更多顧客來光顧的效果，如果顧客當時旁邊還有其余陪伴時，陪伴她的人也會對你豎大拇指，從而為下一次的購買埋下伏筆。
　　逆反思維可以運用在不同的場合和不同的門店經(jīng)營中，按照常規(guī)應該順著某個方向說的意思，我們可以倒過來逆反著說。譬如介紹自己的產(chǎn)品時，不一定非要說自己的好，而是恰到好處地先說出自身產(chǎn)品的某些缺點，讓消費者心里有底，自己衡量該不該買，這樣的逆反推薦法，其效果會更好。人類的潛意識思維大部分受情緒的影響，有的人本來對你還心存好感，但聽見你老是說別人不好，反而會激發(fā)他對你的厭惡，甚至產(chǎn)生疏遠你的想法，并對被你詆毀的人產(chǎn)生興趣，這就是人類潛意識中的情緒逆反。
　　如果我們能在終端產(chǎn)品銷售中運用好這些潛意識思維和把握好顧客的情緒逆反，銷售結(jié)果一定會大不相同。三友機械銷售部編輯，希望對你們的銷售有大大的幫助。
 

　　當涉及顧客詢問本品牌的競爭對手的產(chǎn)品時，不妨正面表揚一些無關(guān)痛癢的地方，然后針對性地與自己的產(chǎn)品進行比較，不露聲色地讓顧客選擇自己的產(chǎn)品，要做到這樣，你需要對競爭對手的產(chǎn)品和企業(yè)了解更多。
　　一個常見的現(xiàn)象是，當涉及到競爭對手品牌時，我們的營業(yè)員往往會本能地以各種語言來詆毀競爭品牌達到保護自身品牌的目的，甚至有時候為了讓顧客對本品牌產(chǎn)生好印象而慌不擇語地亂說一氣。顯然，這樣的結(jié)果未必會好，因為顧客心理也會逆反，你越說別人不好他們越不會買賬，甚至反而會對你的品牌產(chǎn)生厭惡情緒。運用思維逆反可以改變顧客對競爭品牌的關(guān)注，同時不影響對自身品牌的好感，怎么做呢?
　　在為美的微波爐做終端培訓時，我們就特別關(guān)注格蘭仕的情況，我們讓每一個終端導購員都對格蘭仕的產(chǎn)品和企業(yè)相關(guān)情況有個了解，有時候甚至比格蘭仕的導購員了解更多。譬如顧客很容易就會問出這樣的問題：格蘭仕的微波爐跟你們美的的微波爐哪個更好呢?如果你正面闡述美的的產(chǎn)品質(zhì)量比格蘭仕更好，那么顧客很容易反感，隨之*二個問題就來了，格蘭仕是全球微波爐的老大，難道會比你的產(chǎn)品質(zhì)量差嗎?
　　針對這一顧客潛意識思維，我們就專門設(shè)計了這樣的話術(shù)：“格蘭仕是全球微波爐的老大，品牌影響力和產(chǎn)品質(zhì)量都很好，我們美的想在微波爐行業(yè)大范圍超越它顯然是不可能的，為了在強者控制的市場上贏得顧客，我們只能花更大的成本，譬如用較好的金屬板材，較好的內(nèi)膽、較好的玻璃以及較好的微波設(shè)備，但我們的價位依然跟格蘭仕的一樣，有些產(chǎn)品甚至比格蘭仕還便宜，這就是殘酷的市場競爭呀，當然我不敢說我們的產(chǎn)品一定比格蘭仕的好，但美的追求產(chǎn)品質(zhì)量贏得顧客內(nèi)心的精神，是社會普遍認可的……”
　　這樣的話語，通過一個普通的導購員說出來，任你再刁難的顧客也會對她刮目相看，更不會繼續(xù)為難她。
轉(zhuǎn)換立場的以退為進法

　　在銷售過程中，故意站在顧客的立場，給顧客算賬，幫助他們省錢，以博取顧客對你的信任。
　　顧客很想買某件長袖的衣服，你可以告訴她，現(xiàn)在不如買短袖的，因為長袖的穿不了幾天了，這件長袖如果你真的喜歡，不如過兩天來買，或許我們會打折……然后推薦他購買短袖的款式，這樣一來，這個顧客會從心里對你產(chǎn)生感激之情，感覺你人太好了，說不定買下了兩件短袖，過兩天真的再來買回你這件打折的長袖呢!
　　
　　經(jīng)常去酒樓吃飯時我們可以發(fā)現(xiàn)，大部分餐廳酒樓的營業(yè)員會熱情主動地為剛落座的顧客推薦本店的“特色菜”，而所謂的特色菜，大多是一些價位比較貴的菜。這對喜歡甩派頭的客人來說倒是一件好事，但對于大多數(shù)普通客人來說，這樣的推薦很 易引起反感。但是，一些頗具經(jīng)營策略的飯店會采取相反的策越，顧客往往按照自己的習慣點菜的時候，營業(yè)員會很厚道地告訴你：“先生，你點的菜太多了，你們?nèi)齻€人吃不完。”這樣誠懇的語言加上醇厚的微笑，相信你會由衷地感到溫馨。
　　餐廳里較能俘獲人心的接待是反常規(guī)推薦，即不以多推薦菜或推薦高價菜為核心，而是站在顧客的立場為其量身定做地推薦符合其口味和食量的菜肴，這看上去似乎沒有完成酒樓*的推薦任務(wù)，但實際上顧客獲得了非常大的滿意感，所帶來的口碑效應，對功利性太強的硬推薦效果更好。
　　常規(guī)的門店接待和產(chǎn)品推薦，是顧客經(jīng)驗中所具有的體驗，一般很難引起他們的興趣，這個時候如果巧妙地逆反一下，一定會激發(fā)顧客的強烈興趣。
　　當然，可以逆反的地方很多，但需要根據(jù)自己門店的產(chǎn)品特色來專門設(shè)計，同時需要把握好一個度，如果逆反的效果不好，說明你過分追求逆反的形式了。

三友機械銷售部編輯，希望對你們的銷售有大大的幫助。

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