做為一個(gè)合格的銷售人員教你輕松應(yīng)對逆反顧客（經(jīng)驗(yàn)分享）

        向顧客推薦了那么多產(chǎn)品，較終顧客卻一件都沒有動(dòng)心;話說的越多，顧客越反感;當(dāng)我們保護(hù)自己的品牌，陳述別的品牌不好的時(shí)候，顧客會與我們辯論，甚至?xí)馉巿?zhí)。在實(shí)際銷售過程中，你越是想將商品信息傳遞給顧客，越可能收獲客戶潛意識中的逆反情緒。
　　那么，顧客的潛意識思維到底是如何反應(yīng)我們的語言和行為的呢?人的思維可以逆反，但是人的情緒難道也可以逆反嗎?在門店銷售中，我們該如何掌握顧客的潛意識思維，以逆反思維來引導(dǎo)顧客?如何通過非常規(guī)手段，淡化顧客的情緒逆反?

消警惕性的缺點(diǎn)療法

         一味地利用客戶的感性思維、迎合客戶的感性意見，將并不適合的產(chǎn)品強(qiáng)加給顧客，久而久之，會讓客戶產(chǎn)生警惕，反而會丟失客戶。在實(shí)際銷售過程中，其實(shí)不妨把產(chǎn)品的真實(shí)缺點(diǎn)告訴客戶，增進(jìn)彼此的信任，反而會產(chǎn)生好的效果。 
那么正確的推薦應(yīng)該怎么做呢?我們不妨把思維逆反一下，與其充滿功利性地瘋狂推銷，不如來個(gè)欲擒故縱。譬如，顧客試穿某件確實(shí)有點(diǎn)不合適的衣服時(shí)，不如夸大這件衣服的不利點(diǎn)，甚至運(yùn)用一些語言引導(dǎo)顧客的思維來反感這件衣服，較終的結(jié)果會怎么樣呢?其一，顧客被你的真誠打動(dòng)，覺得你這個(gè)營業(yè)員有良心，是實(shí)在地為她著想;其二，當(dāng)你正式推薦想讓她購買的衣服時(shí)成功率就更高，因?yàn)轭櫩蛯δ愕男湃味群芨?，甚至有可能顧客因此而感性之后，對價(jià)位也不會太*;*三，顧客通過這次的購物體驗(yàn)，對你留下了非常深刻的印象，有可能形成口碑傳播，起到吸引更多顧客來光顧的效果，如果顧客當(dāng)時(shí)旁邊還有其余陪伴時(shí)，陪伴她的人也會對你豎大拇指，從而為下一次的購買埋下伏筆。
　　逆反思維可以運(yùn)用在不同的場合和不同的門店經(jīng)營中，按照常規(guī)應(yīng)該順著某個(gè)方向說的意思，我們可以倒過來逆反著說。譬如介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，不一定非要說自己的好，而是恰到好處地先說出自身產(chǎn)品的某些缺點(diǎn)，讓消費(fèi)者心里有底，自己衡量該不該買，這樣的逆反推薦法，其效果會更好。人類的潛意識思維大部分受情緒的影響，有的人本來對你還心存好感，但聽見你老是說別人不好，反而會激發(fā)他對你的厭惡，甚至產(chǎn)生疏遠(yuǎn)你的想法，并對被你詆毀的人產(chǎn)生興趣，這就是人類潛意識中的情緒逆反。
　　如果我們能在終端產(chǎn)品銷售中運(yùn)用好這些潛意識思維和把握好顧客的情緒逆反，銷售結(jié)果一定會大不相同。三友機(jī)械銷售部編輯，希望對你們的銷售有大大的幫助。
 

　　當(dāng)涉及顧客詢問本品牌的競爭對手的產(chǎn)品時(shí)，不妨正面表揚(yáng)一些無關(guān)痛癢的地方，然后針對性地與自己的產(chǎn)品進(jìn)行比較，不露聲色地讓顧客選擇自己的產(chǎn)品，要做到這樣，你需要對競爭對手的產(chǎn)品和企業(yè)了解更多。
　　一個(gè)常見的現(xiàn)象是，當(dāng)涉及到競爭對手品牌時(shí)，我們的營業(yè)員往往會本能地以各種語言來詆毀競爭品牌達(dá)到保護(hù)自身品牌的目的，甚至有時(shí)候?yàn)榱俗岊櫩蛯Ρ酒放飘a(chǎn)生好印象而慌不擇語地亂說一氣。顯然，這樣的結(jié)果未必會好，因?yàn)轭櫩托睦硪矔娣?，你越說別人不好他們越不會買賬，甚至反而會對你的品牌產(chǎn)生厭惡情緒。運(yùn)用思維逆反可以改變顧客對競爭品牌的關(guān)注，同時(shí)不影響對自身品牌的好感，怎么做呢?
　　在為美的微波爐做終端培訓(xùn)時(shí)，我們就特別關(guān)注格蘭仕的情況，我們讓每一個(gè)終端導(dǎo)購員都對格蘭仕的產(chǎn)品和企業(yè)相關(guān)情況有個(gè)了解，有時(shí)候甚至比格蘭仕的導(dǎo)購員了解更多。譬如顧客很容易就會問出這樣的問題：格蘭仕的微波爐跟你們美的的微波爐哪個(gè)更好呢?如果你正面闡述美的的產(chǎn)品質(zhì)量比格蘭仕更好，那么顧客很容易反感，隨之*二個(gè)問題就來了，格蘭仕是全球微波爐的老大，難道會比你的產(chǎn)品質(zhì)量差嗎?
　　針對這一顧客潛意識思維，我們就專門設(shè)計(jì)了這樣的話術(shù)：“格蘭仕是全球微波爐的老大，品牌影響力和產(chǎn)品質(zhì)量都很好，我們美的想在微波爐行業(yè)大范圍超越它顯然是不可能的，為了在強(qiáng)者控制的市場上贏得顧客，我們只能花更大的成本，譬如用較好的金屬板材，較好的內(nèi)膽、較好的玻璃以及較好的微波設(shè)備，但我們的價(jià)位依然跟格蘭仕的一樣，有些產(chǎn)品甚至比格蘭仕還便宜，這就是殘酷的市場競爭呀，當(dāng)然我不敢說我們的產(chǎn)品一定比格蘭仕的好，但美的追求產(chǎn)品質(zhì)量贏得顧客內(nèi)心的精神，是社會普遍認(rèn)可的……”
　　這樣的話語，通過一個(gè)普通的導(dǎo)購員說出來，任你再刁難的顧客也會對她刮目相看，更不會繼續(xù)為難她。
轉(zhuǎn)換立場的以退為進(jìn)法

　　在銷售過程中，故意站在顧客的立場，給顧客算賬，幫助他們省錢，以博取顧客對你的信任。
　　顧客很想買某件長袖的衣服，你可以告訴她，現(xiàn)在不如買短袖的，因?yàn)殚L袖的穿不了幾天了，這件長袖如果你真的喜歡，不如過兩天來買，或許我們會打折……然后推薦他購買短袖的款式，這樣一來，這個(gè)顧客會從心里對你產(chǎn)生感激之情，感覺你人太好了，說不定買下了兩件短袖，過兩天真的再來買回你這件打折的長袖呢!
　　
　　經(jīng)常去酒樓吃飯時(shí)我們可以發(fā)現(xiàn)，大部分餐廳酒樓的營業(yè)員會熱情主動(dòng)地為剛落座的顧客推薦本店的“特色菜”，而所謂的特色菜，大多是一些價(jià)位比較貴的菜。這對喜歡甩派頭的客人來說倒是一件好事，但對于大多數(shù)普通客人來說，這樣的推薦很 易引起反感。但是，一些頗具經(jīng)營策略的飯店會采取相反的策越，顧客往往按照自己的習(xí)慣點(diǎn)菜的時(shí)候，營業(yè)員會很厚道地告訴你：“先生，你點(diǎn)的菜太多了，你們?nèi)齻€(gè)人吃不完。”這樣誠懇的語言加上醇厚的微笑，相信你會由衷地感到溫馨。
　　餐廳里較能俘獲人心的接待是反常規(guī)推薦，即不以多推薦菜或推薦高價(jià)菜為核心，而是站在顧客的立場為其量身定做地推薦符合其口味和食量的菜肴，這看上去似乎沒有完成酒樓*的推薦任務(wù)，但實(shí)際上顧客獲得了非常大的滿意感，所帶來的口碑效應(yīng)，對功利性太強(qiáng)的硬推薦效果更好。
　　常規(guī)的門店接待和產(chǎn)品推薦，是顧客經(jīng)驗(yàn)中所具有的體驗(yàn)，一般很難引起他們的興趣，這個(gè)時(shí)候如果巧妙地逆反一下，一定會激發(fā)顧客的強(qiáng)烈興趣。
　　當(dāng)然，可以逆反的地方很多，但需要根據(jù)自己門店的產(chǎn)品特色來專門設(shè)計(jì)，同時(shí)需要把握好一個(gè)度，如果逆反的效果不好，說明你過分追求逆反的形式了。

三友機(jī)械銷售部編輯，希望對你們的銷售有大大的幫助。

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